DEL FUNNEL A LOS COMPORTAMIENTOS
#03
BY AGUSTíN SIMESEN
5 minutos
DEL FUNNEL A LOS COMPORTAMIENTOS
Durante años, el funnel de ventas nos ayudó a entender el recorrido del consumidor: atención, interés, deseo y acción. Un modelo que se presumía secuencial, útil para planificar campañas, medir resultados y asignar presupuestos. Hoy, ese camino lineal ya no alcanza para explicar cómo las personas descubren, exploran y eligen marcas. Las decisiones de compra se toman en múltiples pantallas, de forma fragmentada, cruzando contenido, inspiración y compra en simultáneo.
En ese contexto surgen los 4S behaviors, un marco propuesto por Boston Consulting Group y Think With Google para repensar el marketing desde los hábitos reales de las audiencias.
¿Qué son los 4S behaviors?
- Shopping:
Este nuevo marco redefine cómo las marcas deben pensar sus estrategias: ya no basta con invitar al consumidor a un viaje en el que se descubre, se considera y se decide. Hay que acompañarlo, inspirarlo y facilitarle decisiones en múltiples momentos y formatos. - Searching:
La búsqueda se volvió multimodal: texto, voz, imagen y herramientas con integración AI conviven para responder de forma instantánea a necesidades y deseos. - Scrolling:
También conocido como “vitrineo digital”, supone que hoy se descubre más deslizando que buscando. Las personas exploran sin intención explícita de compra, pero están atentas a ideas, productos o recomendaciones que activen su interés. Una visual impactante o una historia bien contada puede convertir el scroll en acción - Streaming:
El consumo de contenido audiovisual es continuo y personalizado. Plataformas de Connected TV y podcasts acompañan a los usuarios en sus momentos de ocio, de búsqueda y de decisión. A diferencia de la publicidad tradicional, el streaming permite una narrativa interactiva que transforma al espectador pasivo en protagonista, permitiéndole pasar del descubrimiento a la acción.
Del marketing a la estrategia de negocio: las marcas, ante el desafío de evolucionar con sus audiencias
Comprender los 4S behaviors no es solo una oportunidad para optimizar campañas. Es una invitación a repensar los propios modelos de negocio.
Las marcas que lideran hoy no solo comunican bien; entienden cómo generar valor real en cada punto de contacto con su audiencia. Donde antes había una línea clara, ahora hay una trama de formatos, plataformas y comportamientos que se cruzan y se superponen. En este contexto, muchas empresas están expandiendo su propuesta de valor para acompañar al consumidor donde está, en lo que hace, en lo que necesita, e incluso en lo que ni siquiera sabía que necesitaba.
Ya no alcanza con tener presencia en plataformas digitales, muchas marcas están construyendo sus propios ecosistemas. Lo vemos en compañías como Mercado Libre que comenzó con el marketplace y hoy ofrece también servicios financieros y hasta una plataforma de entretenimiento. Esto no solo amplía los puntos de contacto con la audiencia, permite integrar experiencias, ofrecer soluciones más completas y obtener datos valiosos que alimentan toda su estrategia comercial.
Además, actuar dentro de un ecosistema unificado posibilita potenciar la trazabilidad a lo largo de todo el recorrido de compra, acceder a métricas de atribución cada vez más precisas y activar estrategias de retargeting altamente eficaces, ya sea que sus usuarios estén buscando un producto en un sitio de e-commerce, pagando un servicio a través de su billetera virtual o mirando una serie desde el sillón al final del día.
Connected TV, Retail Media y nuevos puntos de contacto
El auge de formatos como Connected TV, por ejemplo, responde directamente a la evolución del comportamiento del streaming. Pero no se trata solo de sumar un nuevo canal a la estrategia de medios. Se trata de pensar cómo los entornos de entretenimiento pueden integrarse con el descubrimiento, la intención y la compra en un mismo recorrido.
Y lo mismo ocurre con el Retail Media: si el usuario navega, busca, descubre y compra sin fricciones, las marcas deben actuar con la misma fluidez. Las marcas más innovadoras están diseñando propuestas integradas, donde cada punto de contacto no solo comunica, sino que activa.
Una mirada integral y en tiempo real
Esta nueva lógica exige un cambio profundo: dejar de pensar en canales o campañas desconectadas y pasar a diseñar sistemas vivos de interacción. Requiere integrar tecnología, datos, creatividad, producto y experiencia bajo una misma visión centrada en el usuario.
Entender los 4S behaviors no es solo mapear comportamientos. Es leer señales que anticipan cómo debe transformarse el negocio para no perder relevancia.
Agustín Simesen
Sr. Account Director
